Tradições podem, em diferentes momentos e situações, ser lidas de maneiras diversas. Por um lado, confortam e dão a segurança do que é conhecido, mas, por outro, podem significar uma repetição de comportamentos sem que nunca nos perguntemos por que é que fazemos desse jeito. Na hora de escolher o restaurante, pizzaria e o que beber nessas ocasiões, provavelmente todos já se viram nesse dilema: inovar ou manter o tradicional? Hoje, o próprio setor se questiona e, quando se trata de cerveja, estabelecimentos com tradição já passam a buscar novas alternativas de cervejarias, estilos e rótulos. Um exemplo é a rede de pizzarias Speranza, de São Paulo, que passou a apostar em uma marca artesanal para acompanhar suas tradicionais pizzas.

Com mais de 60 anos de tradição no ramo, a rede sempre ofereceu, como a maior parte das pizzarias de São Paulo, o conhecido chope gelado de marcas mainstream. Em junho, ela passou a oferecer também a Munich Helles Marias, da cervejaria artesanal Terceira Margem, fundada pela mestre cervejeira Marcela Tarallo.

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A escolha de uma Helles, segundo Marcela, não é por acaso. “Ela foi pensada para entrar nesse mercado, pois possui características bem similares a uma Pilsen, mais próxima ao paladar habitual do brasileiro, leve e refrescante. Devido ao seu corpo baixo, sabor levemente maltado e amargor sutil, não causa tanta estranheza para o consumidor que nunca bebeu uma cerveja artesanal e, ao mesmo tempo, traz o diferencial de um sabor mais marcante comparado às cervejas mainstream”, avalia.

Marcela, que é membro da família proprietária da Speranza, vê certa resistência por uma parte dos frequentadores mais tradicionais da pizzaria. “Alguns sentem essa ruptura, não querem mudar os hábitos já arraigados. Mas, na maioria dos casos, as pessoas estão abertas a experimentar algo novo”, observa.

Para conquistar
Nesse cenário, a busca por conquistar o cliente exige um esforço estratégico tanto do estabelecimento quanto das cervejarias. Para o presidente da Associação Brasileira de Bares e Restaurantes em São Paulo (Abrasel-SP), Percival Maricato, a cerveja artesanal nos restaurantes já não é um modismo, e sim uma tendência entre os estabelecimentos que fazem uma boa leitura do mercado. “Existe uma demanda por parte do público, mas ainda é pequena. Depende muito da iniciativa do proprietário, de querer variar, oferecer uma nova proposta, como forma de conquistar o cliente”.

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Ele entende que o mercado ainda está na fase de experiências, testando rótulos e modos de oferecer artesanais. Mesmo assim, ele enxerga muitos donos de estabelecimentos ainda confusos com a variedade de opções. “Talvez uma dificuldade seja a multiplicidade e a continuidade, que pode confundir o comerciante, que não sabe qual oferecer em que ocasião ou quais cervejarias e rótulos vai garantir continuidade”, diz ele, contrapondo à facilidade da escolha por rótulos mainstream nesse sentido.

Para Percival, chegar ao ponto e oferecer um bom serviço no restaurante exige obrigatoriamente uma boa dose de treinamento. “Hoje o que não falta é informação, degustações e oferta de treinamento. Oferecer isso é papel das empresas que querem ocupar o mercado de uma forma mais sólida. É papel dele conseguir com que o proprietário adote a marca e com que o maître ofereça e venda de fato a cerveja”.

Questões técnicas
Mas, para uma cervejaria pequena, os detalhes da operação ainda podem significar um grande esforço na busca por conquistar esse espaço antes dominado pelas marcas mainstream. Para entrar na briga, é preciso desenvolver capacidade para entregar pontualmente o volume suficiente para a demanda do restaurante, assim como tentar ao menos se equiparar às grandes cervejarias com relação a infra-estrutura oferecida ao ponto (como chopeiras, copos e bolachas), ponto pacífico para quem compra delas.

Marcela, que está negociando a comercialização da Terceira Margem com outros estabelecimentos, entende que a cervejaria precisa ser presente na resolução de questões técnicas em todo o percurso da cerveja até a mesa do cliente. “É preciso olhar a cadeia inteira, desde a logística de armazenagem e transporte até conservação, serviço e venda do produto no estabelecimento. Prestar assistência técnica frequente como manutenção e sanitização das chopeiras também é muito importante”.

Ainda há, claro, a dificuldade em relação ao preço, que precisa ser competitivo com as marcas mainstream para o cliente final. A atuação das pequenas, portanto, depende muito da famosa relação custo-benefício. “Para conquistar esse novo cliente, a cerveja precisa ter qualidade e bom custo, oferecendo ao cliente uma percepção de experiência positiva. Por isso, é importantíssimo estar sempre atento ao feedback do consumidor “, conclui Marcela.