A Black Friday chegou ao fim, mas não as oportunidades. De olho na expansão dos negócios e na repercussão da importante data para o comércio, celebrada na última sexta-feira, o varejista cervejeiro deve encará-la como o início de um período favorável às vendas. E o próprio calendário atua em seu benefício: é importante que a Black Friday seja vista como um processo integrado que vai culminar no Natal, segundo apontam especialistas consultados pelo Guia da Cerveja.

Um dos mais tradicionais feriados dos Estados Unidos, o Dia de Ação de Graças é celebrado na quarta quinta-feira de novembro, sendo seguido no dia posterior pela Black Friday. A ação, tradicional no varejo norte-americano, se expandiu no início desta década ao mercado brasileiro. E com êxito, tanto que se tornou a segunda data que mais movimenta o comércio, atrás apenas do Natal e à frente do Dia das Mães.

Eduardo Terra, presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC) e sócio-diretor da BTR Educação e Consultoria, lembra que nos Estados Unidos a Black Friday é vista como o início do período de compras para o Natal, marcando o começo da fase mais agitada do ano para o setor. Trata-se, então, de uma época ideal para fidelizar clientes.

“Os norte-americanos fazem isso muito bem, inclusive chamam isso de ‘período do feriado’, ‘holiday seasons’. Para eles não existe a Black Friday e o Natal, existe um período que começa em um e acaba no outro”, explica Terra. Nesse sentido, algumas estratégias para “ampliar” a Black Friday, inclusive, já vêm sendo adotadas pelo varejo brasileiro. São ações que associam o dia com promoções que não se limitam a apenas uma data específica.

“Tem um desafio grande que é estender a data, porque a Black Friday é um único dia. E esse único dia, por melhor que ele seja, não vale todo esse esforço. Por isso vemos esse Black Week, Black Weekend, Pré-Black Friday, que é a tentativa de estender a data”, afirma Terra.

Embora Black Friday e Natal devam ser encaradas como pontas de um processo, é fundamental que o varejista aborde as datas com estratégias diferentes, pois se o público consumidor é o mesmo, os desejos no momento da compra são diferentes. E, nesse caso, são fundamentais a adoção de alguns ajustes na comunicação e na estratégia de marketing para continuar vendendo.

“Depois da Black Friday, você deve basicamente mudar seu tipo de comunicação. Um exemplo: ‘o seu ano foi difícil, se dê isso de presente’. Se você tem a indulgência, você trabalha isso, mas com uma comunicação não voltada para o preço. E se você não tem, você vai para o lado família, da festa”, afirma Patricia Angelo de Castro Cotti, diretora-geral do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar) e professora da Academia de Varejo e da Fundação Instituto Administração (FIA).

Já Terra lembra que a margem de lucros teoricamente reduzida na Black Friday, forte em preços promocionais, pode ser recuperada pelo varejista cervejeiro no Natal, quando o foco se volta para o volume, sem redução de preços.

“É uma data forte em vendas e saudável em margem. Você não vê tanta promoção e liquidação no Natal, então é uma data que o varejista tem uma recomposição importante de resultado e de caixa”, conclui o presidente da SBVC.