Tendo tradicionalmente os bares e restaurantes como principal foco de seus produtos, as microcervejarias precisaram inovar ao redefinir seu modelo de negócio com as restrições advindas da crise do coronavírus e o surgimento de um “novo normal”. Foi necessário apostar no sistema de delivery, até então pouco utilizado por várias empresas, como forma de sobrevivência.

Essa alteração é, também, um retrato do que precisa ser o comportamento dos empreendedores nesse momento. Se o cenário mudou, vai conseguir se adaptar a ele quem se reinventar ao “novo normal” e apostar na inovação para conquistar seu espaço no mercado. Uma característica que costuma estar intrinsecamente relacionada às cervejas artesanais e aos novos negócios.

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Essa é a avaliação dos três analistas do Sebrae que concederam uma entrevista conjunta ao Guia: Aloisio Salomon, de Santa Catarina, Bianca Tutini, de São Paulo, e Mayra Viana, da unidade nacional. Eles destacam que o foco agora é o consumidor final, o que pode incluir iniciativas como vendas de vouchers e criação de assinaturas.

Os especialistas também apontam a necessidade de reforçar a preocupação com as finanças, o que pode incluir o corte de iniciativas que vinham sendo planejadas. E lembram que, quando a crise chegar ao fim, será necessário estar preparado para retomar a parceria com bares, em uma aproximação parecida com a que vai se dando com o consumidor nesse período de isolamento social.

Confira, a seguir, a entrevista completa com Aloisio Salomon, Bianca Tutini e Mayra Viana, especialistas do Sebrae.

Como a crise impacta nas pequenas cervejarias?
As relações de negócio e as prioridades do consumidor mudaram, o que indica que nada voltará a ser como era até fevereiro. Já estamos vivendo um novo cenário, e o “novo normal” impacta o ramo de cervejarias. Com o advento do distanciamento social, o fechamento de bares, restaurantes e o cancelamento de eventos impactaram diretamente no faturamento das microcervejarias.

Há especificidades em relação a outros pequenos empreendedores?
A especificidade da cerveja, neste momento, é que ela está muito associada à confraternização e à aglomeração de pessoas, o que acaba indo na contramão do contexto atual. Além disso, a Organização Mundial da Saúde (OMS), por exemplo, recomendou que as pessoas deixassem de consumir bebida alcoólica durante o período da pandemia afim de fortalecer o sistema imunológico. Nesse cenário, a cerveja não se configura como um item de prioridade na cesta de compras dos consumidores, podendo ser considerada como um produto supérfluo em épocas de crise. Com isso, a principal saída encontrada pelas microcervejarias foi focar no consumo B2C com delivery, ou seja, as cervejarias tiveram de se reinventar e implantar um novo modelo de negócio.

Quais são as principais dicas do Sebrae para o empreendedor cervejeiro, especialmente envolvendo ações práticas nesse cenário de crise? E também o que ele não deve fazer?
Em termos de gestão, recomenda-se cuidado extremo com o caixa, suspender investimentos e estudar novos canais de venda. No Brasil inteiro, o Sebrae tem realizado conteúdos, lives e ações para trazer conhecimento e apoiar os pequenos negócios nesta fase.Não existe uma fórmula pronta, mas cada empresário deve avaliar o seu diferencial e o seu mercado e, a partir dos seus pontos fortes, estabelecer um plano de recuperação ou de reinvenção.

No atual cenário de confinamento, a principal solução encontrada pelas microcervejarias foi a venda direta para pessoas físicas (consumidor final). Isso foi bastante desafiador, pois a grande maioria não atuava diretamente com esse público e não tinha o cadastro (organizado) destes clientes. As cervejarias precisaram investir em presença digital de venda direta. Ao mesmo tempo, é preciso começar a desenhar a estratégia de venda na retomada, e ter um olhar especial com os pontos de venda (PDV), em especial os bares. Isso porque esses pontos estão fechados, mas demandarão uma parceria e prontidão das cervejarias quando o momento de atender presencialmente o cliente chegar.

Levantamento feito pelo Guia indicou que quase metade das cervejarias teme fechar em três meses se o cenário de crise permanecer. Como lidar com uma expectativa tão adversa para o setor?
O momento exige criatividade, comunicação e parceria. É fundamental procurar entender as necessidades dos consumidores neste novo contexto e avaliar todas as possibilidades de manter algum faturamento. Entre elas, tem-se: usar o delivery, vender voucher, fazer parcerias com restaurantes e blogueiros, implantar sistema de assinatura, iniciar ou aumentar o processo de envase (no caso de cervejarias que atuam mais com chope).

O dado é preocupante, e impacta as cervejarias que ainda são jovens. Investir em uma cervejaria é caro e, por isso, muitas apresentam financiamentos em aberto. Há cerca de 500 cervejarias criadas nos últimos três anos, e elas tendem a apresentar rating baixo (classificação dos bancos) para obtenção de crédito. A saída é se reinventar e inovar!

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Até o ano passado, o setor vinha em crescimento relevante de novos empreendimentos, de cerca de 35%. O que esse cervejeiro “novato” deve fazer em um momento tão precoce da crise?
Por ser novo no mercado, este empreendedor provavelmente estará mais aberto para inovar e rever seu modelo de negócios. É o momento de fazer um novo planejamento estratégico, reforçar e investir em parcerias. Inovar em modelos de negócio que comuniquem direto com o consumidor final (tem uma vantagem na tributação), trabalhando no fortalecimento da marca e reforçar uma imagem positiva da empresa. O consumidor está mais sensível e atento à solidariedade – é hora de mostrar para o consumidor o impacto que os pequenos negócios causam na economia, o grande número de novos empregos que as pequenas cervejarias geram e, ao mesmo tempo, demonstrar o que a empresa está fazendo para contribuir com a sociedade.

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O setor cervejeiro tem reforçado o sistema de delivery no período de quarentena e isolamento social. Quais são as ações necessárias para que esse tipo de iniciativa dê certo e até se torne uma alternativa interessante mesmo quando os bares estiverem novamente abertos?
Há diversos aplicativos integradores e serviços de entrega independentes que o empresário pode estudar antes de tomar uma decisão. É importante procurar um sistema eficiente em seu território, e com bom custo-benefício. Algumas dicas:

• Empresas menores fazem delivery direto, via WhatsApp. Empresas com alto engajamento nas redes sociais podem vender bem por meio de aplicativos gratuitos, como o Delivery do Bem.
• O uso de embalagens PET tem facilitado a implantação do delivery.
• Através das redes sociais e WhatsApp, divulgar quais são os tipos de cerveja daquela semana, com sugestões de harmonização com pratos.
• Criar um sistema de assinatura, onde o cliente paga um valor mensal e recebe semanalmente sua cerveja. Ajuda a criar o hábito do consumo.
• Melhorar a presença digital, criando parcerias com outras empresas do setor de alimentação e investir nas harmonizações, receitas online, kit para fazer a comida e harmonizar com a cerveja.

Alguns passos para atuação em delivery:
– Organizar cadastro;
– Fazer parceria com um sistema de delivery (ex.: iFood, Rappi ou ter um sistema próprio e entregar os pedidos de forma agendada);
– Elaboração de cardápio digital (uma ferramenta para cardápio online é o Goomer.com, que permite a elaboração de cardápio de bebidas alcoólicas);
– Venda pelos canais digitais (site, WhatsApp Business, redes sociais);
– Atuar na presença digital com elaboração de conteúdo;
– Parcerias com outros produtos do setor de alimentação;
– Informar o cliente do consumo de cerveja via growler, explicar o que é este novo tipo de embalagem;
– Fazer cadastro dos clientes e solicitar autorização para envio de e-mail marketing e promoções via lista de transmissão no WhatsApp.
*Obs.: a função de catálogo no WhatsApp Business não pode ser utilizada para a venda de bebidas alcoólicas ou de insumos para a produção de bebida.

Um caso interessante é a empresa My Growler, do RS, que trabalha com importação e customização de growlers de vidro e cerâmica. Com esse produto, é possível trabalhar com reposição o garrafão (como se fosse um botijão de gás): o cliente passa no local, abastece e leva o growler para casa. Então esse growler fica uma semana na casa do cliente, expondo sua marca e “criando” uma necessidade de devolução ou reposição do produto. Esse novo tipo de venda da cerveja com growler retornável, além de ter o apelo da sustentabilidade, reforça a marca e gera mais vendas. A cervejaria deve garantir a higienização completa e reforçar o cuidado no contato com o cliente, para transmitir a segurança que o momento exige.

Recentemente, o movimento Compre do Pequeno, do Sebrae, apoiou a Semana Beba Independente, promovida pela Abracerva para ajudar as cervejarias artesanais. Como promover e qual é a importância de iniciativas para apoiar o consumo de negócios locais?
O movimento fortalece a ação conjunta entre cervejarias, enaltecendo o produto artesanal / independente. Campanhas como esta aproximam também os consumidores, as iniciativas podem ter como foco sensibilizar sobre o prazer de degustar um novo sabor. Há espaço para iniciativas que aproximem restaurantes também, com a venda do prato com a cerveja harmonizada. Ainda, é relevante incentivar que consumidores apreciem sua cerveja em casa, acompanhando lives ou através de encontros virtuais com os amigos.

Essa aproximação com o consumidor é relevante neste atual cenário, em que a venda direta para pessoa física tem se mostrado uma saída importante. Trata-se, ainda, de um modelo viável de ser mantido no novo normal, dadas as características de tributação e logística das principais regiões produtoras. Assim, essas ações são importantes para que o consumidor saiba que pode consumir o produto diretamente da cervejaria local e descobrir que existe uma cervejaria perto de casa que entrega um produto fresco, de qualidade. Ele passa a conhecer também a opção de novas formas de consumo, como os growlers, que têm se mostrado também positivos para a sustentabilidade.

Como o empreendedor cervejeiro deve se preparar para os passos seguintes da crise, com a abertura gradual dos estabelecimentos, até a volta à normalidade?
Primeiramente, é importante ter em mente que iremos viver um novo normal. Ou seja, é preciso que o empreendedor esteja aberto para mudanças. Em seguida, ele deve buscar se adequar aos novos parâmetros e protocolos que estão surgindo com a pandemia. Os cuidados higiênico-sanitários deverão ser reforçados, para garantir a segurança, e comunicados, para que o consumidor se sinta tranquilo para voltar a consumir presencialmente em um bar, por exemplo. Isso porque, mesmo com a liberação do governo, o consumidor estará retraído e cauteloso.

Assim, as cervejarias devem refazer seu planejamento estratégico e repensar a estratégia de comercialização, presença digital, parcerias e atuação em novos nichos de mercado. Algumas cervejarias já avaliam que vender direto para o consumidor final é um bom negócio. Em São Paulo, por exemplo, algumas já conseguem garantir de 20% a 30% do seu faturamento vendendo desta forma.

Após a retomada, os estabelecimentos deverão reavaliar qual será a melhor modalidade de venda. Alguns empresários apostam que os bares estarão desabastecidos e estão atentos a esses importantes parceiros. Já outros avaliam que a revenda para bares por meio de barris é uma modalidade custosa, pois, além do preço dos barris, envolve representantes comerciais e logística especializados.

Como dito, não existe fórmula pronta, e a preparação para a retomada deverá ser cuidadosa e com replanejamento constante, a partir da análise dos cenários, que tendem a ficar mais claros com o passar do tempo. É preciso resiliência, e a boa notícia é que os donos de cervejarias tendem a ser muito estudiosos, colaborativos, atentos às oportunidades e abertos à mudança.