Balcão da Fabiana: Toda cerveja tem de ir aonde o consumidor está

Quando me formei sommelière de cerveja, há 13 anos, achava que o consumidor viria até mim trazendo suas demandas. E assim que isso acontecesse, eu poderia desfiar todo o repertório de conhecimentos adquiridos no curso. Me enganei feio. Ninguém quer palestrinha sobre nada, nem pessoalmente e nem pelas redes sociais. Mas o conhecimento repassado sem afetação, sem imposições e regras desnecessárias, é, sim, muito bem recebido. É desejado pelo consumidor, principalmente aquele que tem vergonha de perguntar qualquer coisa a qualquer pessoa.

Tenho vivido a melhor experiência como sommelière desde que me formei. Abri uma loja para vender somente cervejas artesanais nas quais eu acredito, as quais eu bebo, cujas cervejarias tenham pouco espaço na mídia e nos pontos de venda. Uma espécie de recanto cervejeiro onde o consumidor pode encontrar cervejas que jamais conheceria se não chegassem até ele involuntariamente.

Noto que as pessoas chegam à minha loja pela curiosidade em relação aos rótulos. Elas me trazem seus anseios em relação à cerveja que procuram, ou muitas vezes não estão procurando nenhuma e acabam encontrando ali algo que nem sabiam que desejavam. Nas conversas que se desenvolvem aprendo mais sobre o mercado e suas tendências do que qualquer curso poderia me ensinar.  

É curioso perceber que na maioria das vezes o consumidor quer uma cerveja simples. É assim que eles traduzem seu desejo por uma Lager ligeira, que tenha sabores mais neutros e, principalmente, tenham preço acessível. Raramente recebo clientes que procuram cervejas extremas. Essas, inclusive, eu já desisti de ter na loja, pois não vendem e eu acabo tendo de levar embora ou colocar em oferta abaixo do preço que paguei por elas.

Mas o que vende mesmo, sabem o que é? A história por trás da cerveja. É incrível como as pessoas gostam de saber que determinado rótulo é produzido em uma pequena cidade da região mais pobre do estado. Ou adoram cervejas feitas somente por mulheres. Ou ainda se interessam por cervejas feitas sob métodos ancestrais. O importante é o storytelling, vai por mim.

Assim, entre um cliente e outro, vou desenvolvendo o trabalho de apresentar cervejas para pessoas leigas, sem preferências por marcas ou modinhas, livres para escolher o que mais lhes agrada. E tem sido muito bom ir ao encontro do consumidor, ao invés de esperar que ele venha a mim.

Fabiana Arreguy é jornalista e beer sommelière formada em 2010, pela primeira turma da Doemens no Brasil, através do Senac SP. Produz e apresenta, desde 2009, a coluna de rádio Pão e Cerveja, sendo editora de site com o mesmo nome e autora de livros. É curadora de conteúdo, consultora de cervejas especiais, proprietária da loja De Birra Armazém Cervejeiro, além de professora do Science of Beer Institute e do Senac MG, assim como juíza dos principais concursos cervejeiros brasileiros e internacionais.